先解決兩個(gè)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)：高端產(chǎn)品和高端市場(chǎng)。
1、什么是高端市場(chǎng)？
只有發(fā)達(dá)國(guó)家才有高端市場(chǎng)嗎？非也。非洲，印度，中東等等這些地區(qū)，都有高端市場(chǎng)。也許這些地區(qū)，未必有20%比例的富人，但多少有5%到10%的富人。如果再加上中產(chǎn)階層，怎么也有20%左右的高端市場(chǎng)。
另外，市場(chǎng)的高端或低端，其實(shí)和你的產(chǎn)品利潤(rùn)（也就是價(jià)格）并沒(méi)有絕對(duì)的關(guān)系。比如，銷往非洲的產(chǎn)品利潤(rùn)率本來(lái)并不低，市場(chǎng)上在銷的產(chǎn)品價(jià)格有的還高得嚇人。這些利潤(rùn)，只是被中間商或經(jīng)銷商賺了。如果你找對(duì)客戶，找對(duì)了渠道，同樣也能做的很好。
2、什么是高端產(chǎn)品？
同理，也并非只有高科技含量的產(chǎn)品才是高端產(chǎn)品。普通的產(chǎn)品，只要產(chǎn)品品質(zhì)足夠好，也能成為高端產(chǎn)品。有時(shí)候甚至不在產(chǎn)品本身，而在包裝和宣傳。
就像同樣一杯水，在小餐館里是免費(fèi)的，到了五星級(jí)酒店就是幾十塊錢(qián)。普通產(chǎn)品的附加值高了，同樣也能做成高端產(chǎn)品。
市場(chǎng)分布
基于前期的市場(chǎng)定位，再加上產(chǎn)品和行業(yè)的限制，你的市場(chǎng)其實(shí)已經(jīng)非常明確。還是以穩(wěn)壓器為例，這種產(chǎn)品都是家用的。主要用在一些欠發(fā)達(dá)國(guó)家，電壓不穩(wěn)定的地方，如非洲、中東、東歐、印度這些窮國(guó)家。
去掉被義烏商家以低價(jià)占領(lǐng)的中東和印度市場(chǎng)，還有被廣東早年就進(jìn)入牢牢控制的非洲市場(chǎng)，能做起量來(lái)的，只有東歐國(guó)家的客戶。
以俄羅斯為代表，就是目前最大的增量新市場(chǎng)，近年國(guó)內(nèi)穩(wěn)壓器外貿(mào)企業(yè)發(fā)家的市場(chǎng)。非洲和印度這些地區(qū)也有做得好的公司，但是都是多年的積累和渠道，后來(lái)者非常難進(jìn)入。
分析一個(gè)行業(yè)，要盡可能收集市場(chǎng)反饋過(guò)來(lái)的信息，及時(shí)制定產(chǎn)品策略，不同的市場(chǎng)要推廣不同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)這樣開(kāi)展，就更有針對(duì)性，也更高效。
市場(chǎng)空間，包含兩個(gè)概念：一是，市場(chǎng)的飽和度；二是，產(chǎn)品的生命周期。市場(chǎng)飽和度，是確認(rèn)存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)的問(wèn)題。
把這個(gè)了解清楚，你才能考慮用什么樣的推廣策略和銷售方式。存量和增量也是相對(duì)的，在特定時(shí)期，特定地點(diǎn)，特定區(qū)域，特定某類產(chǎn)品會(huì)同時(shí)存在這兩種情況。
簡(jiǎn)單的講，發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)常規(guī)產(chǎn)品的價(jià)格要求會(huì)越來(lái)越低，市場(chǎng)空間也就變得越來(lái)越小，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。
與此同時(shí)，非洲、印度這些發(fā)展中國(guó)家，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品需求增加，原來(lái)銷往歐美地區(qū)的普通產(chǎn)品，轉(zhuǎn)銷到這些國(guó)家和地區(qū)，又變成了增量市場(chǎng)，利潤(rùn)豐厚。
這里，存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是價(jià)格、付款條件；增量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是品質(zhì)，是產(chǎn)品本身。其實(shí)市場(chǎng)一直都在，需求也一直在，只是在不斷的變化。
存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)的，就是產(chǎn)品的生命周期。
同樣，以家用穩(wěn)壓器為例，就是存量市場(chǎng)，沒(méi)有什么增長(zhǎng)的空間。在發(fā)達(dá)國(guó)家早已沒(méi)有市場(chǎng)需求，被淘汰。包括中國(guó)，也只在落后山區(qū)和偏遠(yuǎn)地區(qū)才有需求，市場(chǎng)也極度萎縮。
這就是一個(gè)產(chǎn)品的生命周期，絕非業(yè)務(wù)能力或誰(shuí)所能改變得了的，它是客觀規(guī)律。
所以，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之前，經(jīng)過(guò)對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的調(diào)查、了解，對(duì)市場(chǎng)空間有了初步的分析和判斷，后期的工作才知道如何去展開(kāi)。該換產(chǎn)品換產(chǎn)品，換不了就開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓有市場(chǎng)空間的產(chǎn)品與行業(yè)。
分析法規(guī)要求，只有一個(gè)目的，就是拉開(kāi)你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的距離，提高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。
像CE認(rèn)證、FDA認(rèn)證、RoHS、SGS等等，如果你有，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有，這個(gè)市場(chǎng)就是你能做，他不能做。
同樣要是你沒(méi)有，那就只能去開(kāi)拓對(duì)證書(shū)沒(méi)有要求的市場(chǎng)，也意味著競(jìng)爭(zhēng)更激烈，價(jià)格更低。
曾經(jīng)，有個(gè)外貿(mào)新人遇到一個(gè)最短下單的客戶，只用三天時(shí)間便確認(rèn)了訂單。這個(gè)客戶，只問(wèn)了一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：有沒(méi)有FDA認(rèn)證？
這個(gè)世界足夠大，市場(chǎng)也足夠多?？傄胁煌漠a(chǎn)品，去滿足不同的市場(chǎng)需求。唯一的區(qū)別，就是你要去滿足什么樣的需求，以及是否具備滿足這種需求的條件。
接下來(lái)去分析分析哪些是你的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群體；搜索一些潛在的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶；努力了解到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿客戶；多收集一些當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言的關(guān)鍵詞，起碼做到看當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言的網(wǎng)站時(shí)不至于遺漏重要的信息。
對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的了解，可以從以下幾個(gè)方面入手：
首先看這個(gè)市場(chǎng)的“需求總量”。打個(gè)比方，如果你做的是大路貨日用品，那么捷克、葡萄牙、馬耳他等這類人口小國(guó)就不值得你花費(fèi)過(guò)多精力去開(kāi)發(fā)。因此，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的人口和經(jīng)濟(jì)背景分析必不可少，你可以借助于維基百科來(lái)查詢。
其次看你產(chǎn)品的自我定位。如果你做的是高端產(chǎn)品，那么也沒(méi)有必要去一些低端的市場(chǎng)上廝殺。就好比你是蘋(píng)果手機(jī)，沒(méi)必要去跟一些山寨手機(jī)去競(jìng)爭(zhēng)一樣。每個(gè)產(chǎn)品都有自己的目標(biāo)客戶群體，否則你的精力浪費(fèi)在很多低端客戶甚至垃圾客戶上。
另外，注意進(jìn)行SWOT分析：strength（優(yōu)勢(shì)）weakness（弱勢(shì)）；opportunity（機(jī)會(huì)），threat（威脅）。
不要以為你是小公司沒(méi)有必要這么分析，其實(shí)這個(gè)是個(gè)非?？茖W(xué)的分析方法，沒(méi)有大小公司一說(shuō)。
好比俄羅斯的安防市場(chǎng)。俄羅斯安防市場(chǎng)正處于長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展過(guò)程中，營(yíng)業(yè)額每年增長(zhǎng)20%-25%。據(jù)俄羅斯安防協(xié)會(huì)的專家統(tǒng)計(jì)，2011年俄羅斯安防市場(chǎng)（安防技術(shù)，不包括安防服務(wù)）的生產(chǎn)總值保守估計(jì)已經(jīng)增長(zhǎng)至20億美元。（行業(yè)協(xié)會(huì)有很多宏觀的數(shù)據(jù)信息吧？）
從SWOT分析來(lái)看，影響該市場(chǎng)發(fā)展的主要因素是俄羅斯經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)、反恐與犯罪活動(dòng)的增加、消費(fèi)層次的提高及國(guó)內(nèi)制造商的涌現(xiàn)。
同時(shí)也有一些因素在阻礙俄羅斯安防市場(chǎng)擴(kuò)大。如果你用GOOGLE去搜索這方面的資料，大約50%的調(diào)查反饋都會(huì)提到以下三點(diǎn)：
法律包括稅收制度的不完善；
政府支持不得力；
技術(shù)不夠先進(jìn)；
SWOT這方面沒(méi)辦法展開(kāi)講，可能單獨(dú)一篇文章都講不完。如果你有興趣，可以深入研究一下。
對(duì)于某個(gè)市場(chǎng)上你的行業(yè)信息，可以去搜一些 Busimess Consulting 公司和 government，以及國(guó)內(nèi)的行業(yè)性網(wǎng)站上發(fā)布的報(bào)告和新聞，看看發(fā)展的趨勢(shì)，另外還要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的采購(gòu)特點(diǎn)，比如：
1、 政府、國(guó)企采購(gòu)占有一定的比例，私企更注重高性價(jià)比，俄羅斯商人對(duì)“低價(jià)”產(chǎn)品的喜愛(ài)不次于印度商人；
2、海關(guān)存在一定的腐敗情況，“灰色報(bào)關(guān)”普遍存在，這一點(diǎn)令中國(guó)供應(yīng)商“愛(ài)恨交加”。現(xiàn)在政府出臺(tái)的新政策有一定緩解但是無(wú)力杜絕；
3、語(yǔ)言障礙較大，相當(dāng)比例的俄羅斯商人不懂英語(yǔ)；而中國(guó)大部分企業(yè)沒(méi)有專門(mén)的俄語(yǔ)人才；
4、俄羅斯商人的采購(gòu)習(xí)慣是普遍效率較慢，回復(fù)不及時(shí)，經(jīng)常尋找大量的供應(yīng)商進(jìn)行比較，對(duì)方通常在初次聯(lián)系供應(yīng)商時(shí)，會(huì)通過(guò)網(wǎng)站或相關(guān)文件對(duì)供應(yīng)商有大致了解，初次合作的程序也很多，要簽訂相關(guān)協(xié)議合同等。對(duì)此，中國(guó)企業(yè)要有足夠的心理準(zhǔn)備。
5、如果想大規(guī)模進(jìn)軍俄羅斯安防市場(chǎng)，最好和當(dāng)?shù)氐墓こ躺逃辛己玫暮献麝P(guān)系
6、合作之前會(huì)簽訂長(zhǎng)達(dá)七八頁(yè)的俄英雙語(yǔ)的“總合同”，金額頗大但和你沒(méi)關(guān)系，只是客戶用來(lái)銀行付款用的。
另外，你對(duì)市場(chǎng)的分析也同時(shí)建立在你搜索這個(gè)市場(chǎng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的一些信息。比如，你發(fā)現(xiàn)很多潛在客戶都提到產(chǎn)品符合XXX 標(biāo)準(zhǔn)，那么你去開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，這類認(rèn)證勢(shì)必會(huì)成為一個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)必要的門(mén)檻。
如果這個(gè)認(rèn)證費(fèi)用不高，你可以提前先開(kāi)始做。然后打入市場(chǎng)的時(shí)候，客戶要了就能馬上給，或者開(kāi)發(fā)信中也可以提到相關(guān)的認(rèn)證，那么客戶對(duì)你的信任度就會(huì)比別人高很多。
還有最經(jīng)常見(jiàn)到的產(chǎn)品規(guī)格，當(dāng)然就是市場(chǎng)上暢銷的規(guī)格。又比如，你可以用GOOGLE MAP查查看行業(yè)的區(qū)域分布，比如GOOGLE MAP 搜索到一些做安防的俄羅斯商人集中在哪幾個(gè)主要城市。
做競(jìng)爭(zhēng)分析是為了，了解對(duì)手，改進(jìn)不足，做好市場(chǎng)分析是為了更長(zhǎng)遠(yuǎn)地發(fā)展，為未來(lái)的決策做好準(zhǔn)備，抓好細(xì)節(jié)，決勝千里！
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